Te pongo en perspectiva: en España hay casi 20 millones de personas con cuenta en Facebook. En palabras coloquiales: hasta nuestra abuela está ahí. Entonces, tiene todo el sentido del mundo que veas ese dinero como oro puro.
Pero es un regalo envenenado.
El 62% de las personas que hacen publicidad en Facebook, sienten que no obtienen ningún resultado. Casi seguro que ese dinero no te brinde más que un pobre rendimiento.
Pero no te preocupes. Hay maneras de solucionar este problema. ¡No tienes que ser parte de ese 62%!.
Te mostraré las razones más comunes por las que las pequeñas empresas fracasan con los anuncios de Facebook y cómo solucionarlo.
Pero primero, veamos el panorama general para comprender mejor el problema.
El problema no es de Facebook Ads
El 96% de todos los comercializadores B2C utilizan las publicaciones en redes sociales como una forma de marketing de contenido. Eso deja sólo el 4% que no.
No solo eso, sino que de todas las compañías B2C que usan las redes sociales, ¡el 97% de ellas usa Facebook!
Esto significa que casi todo el mundo está utilizando Facebook para hacer marketing.
Si todos lo están haciendo, debe funcionar, ¿verdad?
En general, solo el 3% de las empresas que participaron en la encuesta del Content Marketing Institute consideraron que su enfoque de marketing de contenido no tuvo éxito.
Esto es importante por dos razones:
1. El grupo de clientes potenciales es tan masivo, que, si no puedes hacer esto correctamente, estás entregando una gran parte del negocio a los competidores que lo logren.
2. Estás pagando por anuncios que no proporcionan una devolución, lo que significa que simplemente está desperdiciando tiempo y dinero.
Clave #1: Comprende bien el marketing de contenidos
Acabo de mostrarte que el problema son las pequeñas empresas y no los anuncios de Facebook.
Entonces, ¿qué tienen en común las pequeñas empresas, que las grandes empresas no tienen cuando se trata de la publicidad en Facebook?
Echemos un vistazo a las pequeñas empresas.
Aproximadamente un tercio de las pequeñas empresas fracasan en los primeros dos años, y la mitad de las pequeñas empresas fracasan en el quinto año.
¿Por qué es tan alta la tasa de fracaso?
Hay una variedad de razones, desde la falta de experiencia hasta la falta de efectivo.
Por supuesto, estas razones pueden ser razones válidas para fallar en el marketing.
Empecemos por la falta de experiencia.
Demasiados propietarios de pequeñas empresas tratan de hacer todo ellos solos.
El hecho de que seas un experto en tu campo, tu producto o tu servicio, no significa que sepas todo lo que necesita saber sobre la gestión de una empresa.
Los anuncios de Facebook no son como los anuncios que pagas por tener en el periódico local.
Una comprensión básica del marketing de contenidos es necesaria para ver el éxito a menos que sea increíblemente afortunado.
Comprender el marketing social y en qué se diferencia del marketing tradicional puede marcar la diferencia.
Un enfoque típico a través del embudo de ventas es en realidad un camino largo y sinuoso a través de diferentes canales, dispositivos y mensajes.
Tu primer trabajo, entonces, es tratar de recrear todo este sinuoso camino dentro de las campañas publicitarias de Facebook.
Debes tener varias campañas, cada una con diferentes objetivos, y audiencias de destino con distintos niveles de intención.
Eso significa que tenemos que mirar a las campañas en su conjunto.
Luego debemos encontrar los cuellos de botella y determinar cómo los pasos justo antes o después de ellos contribuyen al problema.
La buena noticia es que Facebook te ayuda con esto desde el principio: puedes ir a las estadísticas y ver el comportamiento de cada una de tus campañas.
Dependiendo de tu selección, objetivos y anuncios, deben ser completamente diferentes.
¿Su problema es bajo en ventas? Comienza con las campañas de conversión.
Asegúrese de que todos los conceptos básicos están cubiertos.
Crea un ‘tripwire’ para reducir áreas complejas o caras.
Céntrate en ser simple y directo.
¿Estás tratando de crear campañas para promover tu negocio?
Necesitas volver a involucrar a las personas que ya están familiarizadas con tu negocio.
Eso significa recapturar a los visitantes anteriores.
Deberías utilizar anuncios de productos dinámicos para ver quién ha visto páginas de productos.
Concéntrate en hacer que la gente descargue libros electrónicos, documentos técnicos y listas de verificación o intenta que asistan a seminarios web.
Asegúrate de usar el marketing automatizado para que todo sea transparente.
¿Es tu prioridad simplemente aumentar la conciencia de tu marca?
Prioriza la expansión de tu alcance mediante la optimización de los anuncios para visitas a sitios web y clics.
Trata de promover contenido que atraiga al grupo objetivo más amplio posible.
Y asegúrate de probar anuncios de carrusel para probar diferentes mensajes para ver qué es lo más efectivo.
Clave #2 Sin estrategia, no hay ganancia
Por supuesto, esto no es tan simple como «aprender marketing de contenido y serás un éxito».
Pero si eres el propietario, imagino cuán limitado puede ser su tiempo.
As que te llevaré a través de varias áreas específicas donde las pequeñas empresas tienden a fallar con los anuncios de Facebook y cómo solucionarlos rápidamente.
En primer lugar, como con cualquier parte de tu negocio, el mayor error es no tener una estrategia y un plan.
Existe un gran potencial para hacer crecer su negocio usando Facebook, pero si no tienes una visión clara de cómo quiere usarlo o cuál es el resultado que deseas obtener, fracasarás.
Facebook es solo otra herramienta de negocios.
Más del 72% de las pequeñas empresas dijeron que quieren usar Facebook para crear conciencia de su negocio.
Si este es su objetivo, entonces una tasa de clics baja no mide con precisión si tuvo éxito o no.
Antes de intentar cualquier otra cosa, ten claro cuál es tu objetivo de usar Facebook.
Los principales objetivos para los propietarios de pequeñas empresas en el estudio de Mantra fueron:
– Concienciación.
– Atraer nuevos clientes.
– Recibir llamadas telefónicas de nuevos clientes.
– Aumentar del tráfico del sitio web.
– Mejora de la retención de clientes.
Una vez que conozca sus metas, descubra cómo va a medir el éxito.
Para asegurarte de que está seleccionando las publicaciones correctas, debes establecer puntos de referencia.
Esto te ayudará a decidir si una promoción pagada valdrá la pena o no.
Ten en cuenta que los puntos de referencia variarán de tus objetivos.
Para establecer un punto de referencia de compromiso para tu empresa, mira tu número actual de seguidores, las tasas de compromiso, el compromiso de los competidores y tus objetivos generales de Facebook.
También debes determinar cuánto valor tiene un clic y una conversión para tu empresa. Esto te permitirá ver tu campaña en términos de valor monetario y compararla con otros gastos de publicidad.
Un valor monetario también ayudará a justificar el tiempo y los recursos que inviertes en los anuncios de Facebook.
Los beneficios de mantener una presencia activa en las redes sociales solo aumentarán a medida que pase el tiempo.
Especialmente si eres una empresa pequeña con poca presencia en las redes sociales, un pequeño esfuerzo te ayudará.
La mejor manera de comenzar es definir tus objetivos, ya sea conocimiento de la marca o conversiones.
Entonces, querrás saber con quién estás hablando. Considera yu actual base de clientes y el tipo de audiencia que deseas atraer en las redes sociales.
Desarrolla una comprensión profunda de tu audiencia y te ayudará a crear contenido más atractivo y, a crear anuncios pagados más efectivos.
Una vez que tu contenido esté fluyendo, querrás comenzar a rastrear tus KPI para poder probar que tus redes sociales son exitosas.
Ten en cuenta que la tasa de conversión promedio para los anuncios de Facebook es de solo 9.21%
El informe también mostró que la tasa de conversión promedio es más alta en la industria del fitness, con un 14.29%, y la educación, con un 13.58%. Es el más bajo del sector tecnológico, con un 2,31%.
Si estás esperando que Facebook Ads te proporcionen un porcentaje de conversión del 50%, por supuesto, ¡sentirá que están fallando!
Dicho esto, Facebook produce el mejor retorno de la inversión de todas las plataformas de redes sociales .
¿Cómo sabes que tu plan está funcionando? Pruébalo. Continuamente.
Debe probar diferentes ofertas para comprender qué funciona y ajustar tu plan en consecuencia.
El problema con las pruebas A / B estándar recomendadas es que la mayoría falla.
Para empeorar las cosas, es increíblemente difícil obtener resultados si aún no estás realizando una buena conversión.
Clave # 3 Invierte suficiente tiempo
El 58% de las pequeñas empresas solo pasan una hora a la semana en sus esfuerzos de marketing en Facebook.
¿Por qué es esto un problema?
¡Porque 3.3 millones de artículos son compartidos en Facebook cada minuto !
Si solo estás activo en Facebook con poca frecuencia, tus anuncios nunca se verán entre todos los demás ruidos.
Simplemente hay demasiado volumen.
El Social Examiner encuestó a los especialistas en marketing de redes sociales y descubrió que, en promedio, publican en una página de Facebook de marca 8 veces al día.
Imagina la rapidez con la que sus anuncios se pierden en las fuentes de noticias si solo publicas una vez por día.
Según Mantra, ¡una hora al día es incluso más que lo que la mayoría de las pequeñas empresas están invirtiendo!
La misma encuesta indicó que el 58% de los propietarios de pequeñas empresas dedican menos de una hora a la semana a la comercialización de Facebook.
Las redes sociales no pueden ser una ocurrencia tardía. Fallarás si lo piensas de esta manera.
Desde marzo de 2017, hay casi dos mil millones de personas son usuarios activos mensuales de Facebook . Es probable que la mayoría de tus clientes objetivo se encuentren entre esos miles de millones de personas.
El 39% de los vendedores ha aumentado su frecuencia de publicación en Facebook en los últimos 12 meses.
Si publicas con poca frecuencia, es probable que tus clientes potenciales ni siquiera vean tus publicaciones.
Según la investigación de Post Planner , el 75% del compromiso que obtienes en tus publicaciones ocurre dentro de las primeras 5 horas.
Esto significa que, si no publicas regularmente, eres historia.
Si bien hay aproximadamente 60 millones de empresas que usan páginas de Facebook, solo 4 millones de ellas están publicando activamente en su página.
¡Una página de negocios obsoleta podría dañar tu negocio más que ninguna otra página de negocios!
Cualquier persona que se encuentre con tu página desactualizada puede preguntarse si todavía está abierto o incluso es un negocio real.
Facebook es el tipo de cosas que se deben hacer bien o mejor no hacerlas.
Sé honesto contigo mismo sobre el tiempo y los recursos que estás dispuesto a comprometer con la página de Facebook de tu empresa.
También debo advertir que es posible ir demasiado lejos en la otra dirección también.
Publicar demasiado abrumará a las personas con tus mensajes hasta el punto en que comiencen a desconectarte.
¿Cuál es la frecuencia correcta? De 3 a 8 apariciones de anuncios por persona durante la vida útil de un anuncio.
Esto puede ayudar a garantizar que sus anuncios no se conviertan en ruido.
Clave #4 No estás invirtiendo suficiente dinero
Volviendo a la encuesta de Weebly entre propietarios de pequeñas empresas, el 82% ha gastado menos de $ 50 en una campaña publicitaria de Facebook y más de la mitad no compró los anuncios de Facebook.
¡Menos de $ 50! (46€)
En comparación, los comercializadores B2C más exitosos gastaron un promedio del 26% de su presupuesto de marketing completo en marketing de contenido (incluidos los anuncios de Facebook).
Te puedo garantizar que esto fue más de 50€.
No solo eso, sino que el 37% de ellos planea aumentar el gasto durante el próximo año.
Pero la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas encuestados por Weebly no quieren gastar dinero en Facebook Ads.
Lo entiendo. Puede ser difícil tirar dinero en anuncios cuando no sabes si funcionarán.
La buena noticia es que puede experimentar con publicaciones orgánicas para comprender qué resuena mejor en tu audiencia antes de gastar dinero.
Mira el compromiso de tus publicaciones actuales en las redes sociales. Si tiene una publicación que está generando una gran cantidad de participación orgánica, puede ser una publicación convertida en un anuncio pagado.
Todos los anuncios en Facebook son básicamente publicaciones regulares. La única diferencia es que estás pagando a Facebook para maximizar tu alcance.
Solo una pequeña fracción de seguidores verá tus publicaciones habituales.
El alcance de las publicaciones orgánicas ha ido disminuyendo a medida que Facebook actualiza su algoritmo.
Al utilizar publicidad pagada, puedes dirigirte a las personas que probablemente estén interesadas en los intereses de su marca basados en intereses que hayan expresado en el pasado y otros datos que Facebook haya recopilado.
Hoy, confiar en resultados orgánicos gratuitos en Facebook te condenará al fracaso.
¡Las publicaciones orgánicas alcanzan solo el 2% de tus fans !
Esto significa que el 98% de los fans de tu página de Facebook NO ven tus publicaciones.
¡Eso es una gran pérdida de tráfico!
¡Sin mencionar que el 2% al que estás llegando son personas que ya son tus fans!
Buena suerte para llegar a nuevas audiencias orgánicamente.
La situación es ligeramente mejor para las marcas más pequeñas, pero todavía es solo alrededor del 6% de tus fanáticos a los que llegarás con contenido orgánico.
Seamos realistas, las redes sociales para las empresas han cambiado: si quieres rendimiento, tienes que pagar.
Si está tratando de llegar a un público más amplio con publicaciones de Facebook, deberá utilizar Publicaciones promocionadas y otras estrategias avanzadas de anuncios de Facebook .
Clave # 5 – No estás apuntando a la audiencia correcta
No es que las pequeñas empresas contactadas por Weebly no vieran ninguna devolución en sus anuncios.
Es la calidad de los rendimientos que parecen estar en cuestión.
De acuerdo con los comentarios, los propietarios de pequeñas empresas obtuvieron clics y me gusta, pero tuvieron problemas con las conversiones de ventas.
«Aunque puedo obtener clics o me gusta, no siempre se traduce en más dinero que entra por la puerta», dice un propietario.
En pocas palabras, otro responde: «Muchas impresiones, pero casi ninguna conversión».
«Cuando las empresas no ven los resultados que esperan, generalmente es porque no han hecho suficientes pruebas de sus anuncios, imágenes y la combinación ideal para llegar a la audiencia correcta», dice la fundadora de Vitruvian Digital Advertising, Kristie McDonald.
Solo un pequeño porcentaje de ellos se convertirá realmente.
Las pequeñas empresas no se hacen las preguntas correctas para determinar un mercado objetivo efectivo para los anuncios de Facebook.
¿Has sido culpable de solo definir a tu audiencia por su género, edad e ingresos?
Necesita utilizar información más poderosa sobre los comportamientos y los intereses únicos de tu audiencia ideal.
De esa manera, puede enviar anuncios solo a las personas que más probablemente quieran lo que tienes para ofrecer.
Asegúrate de no solo combinar sus características demográficas con cada interés y comportamiento que pueda imaginar.
Debes establecer los criterios para solo uno o dos intereses y comportamientos a la vez.
Si intentas ir demasiado lejos, solo gastaras mucho dinero en audiencias que no se comportan bien.
Debe ser específico para el láser al decirle a Facebook quién quiere que muestre sus anuncios.
Asegúrate de que está apuntando a intereses personalizados y audiencias similares.
Puede utilizar la escucha social para dividir el mercado por intereses en lugar de los datos demográficos típicos.
La escucha también permite una mejor personalización del contenido del anuncio.
Esto es realmente valioso ya que el 71% de los consumidores prefieren anuncios personalizados .
Ya sea que confíes en la publicidad orgánica y de pago, la personalización de tu marca es lo que te diferenciará a largo plazo.
Una vez que sepa a quién está tratando de llegar, puedes trabajar en el tipo de contenido que resonará con cada segmento.
Asegúrate de utilizar su propuesta de valor para establecer su producto u oferta por encima de la competencia.
¿Cómo sabes que golpeas exitosamente a la audiencia correcta con el mensaje correcto?
Facebook tiene una puntuación de relevancia que te lo dirá.
Cuanto mejor personalices tus anuncios y los dirijas a la audiencia correcta, mejor será tu tasa de clics y menor será tu costo por clic.
AdEspresso decidió probar esta medida . Descubrieron que cuando publicaron exactamente el mismo anuncio, pero con una mejor orientación, obtuvieron una puntuación de relevancia mucho mejor.
No solo eso, sino que redujo su costo por clic y ganó cuatro veces más clics en comparación con el anuncio mal orientado.
Clave # 6 No hagas ventas a puerta fría
Estos son algunos de los comentarios de uno de los encuestados que dijeron a Weebly que los anuncios de Facebook no funcionan:
Rara vez hemos conseguido ventas a través de Facebook. Creemos que los ‘Amigos’ en Facebook preferirían interactuar antes que ser vendidos. Tratar de vender a través de Facebook es como pasear por una fiesta y repartir tarjetas de visita que tratan de vender sus productos a amigos que prefieren socializar que tratar con un intento de ventas.
Me parece que esta persona estaba tratando de vender a puerta fría.
Socializar es la nueva forma de vender.
Si solo planeas impulsar las ventas en frío en las redes sociales, también puedes olvidarte de Facebook .
Al menos eso es lo que piensa Emily Pope, una experta en mercadotecnia de pequeñas empresas de Fundera.
En otras palabras, desea centrarse en beneficiar y dar contenido a tus consumidores antes de pedirles algo, especialmente una venta.
Para aprovechar al máximo Facebook, interactúa con tu comunidad de manera positiva.
¿Cómo puede arreglarlo? Recuerda el embudo de ventas.
Necesitas construir la relación desde el principio en el embudo.
El propietario de este negocio no está acostumbrado a persuadir a los clientes a través del embudo.
Si solo estás acostumbrado a venderle a las personas una vez que entran en tu tienda, estás acostumbrado a la estrategia de venta dura que funciona en las personas que están listas para comprar.
¡Esto significa que estás perdiendo oportunidades de ventas enormes, incluso fuera de Facebook!
En las redes sociales, necesita generar confianza antes de poder impulsar una venta.
Esto no es algo que puedas lograr con la publicación ocasional (ver el punto # 3).
Una forma rápida de evitarlo es construir una relación de trabajo con personas influyentes en su mercado.
Facebook funciona muy bien para ret argeting .
Este es uno de los mejores valores de los anuncios de Facebook ¡Esta audiencia tiene cuatro veces más probabilidades de convertirse !
Una razón para esto es que estos clientes ya están familiarizados con tu marca y tu producto.
Ya no es una venta fría .
Nadie está en Facebook buscando hacer una compra .
Vuelve al punto # 1. Necesitarás múltiples campañas publicitarias, una para cada etapa del embudo de ventas.
De lo contrario, no podrás competir con todas las razones por las que iniciaron sesión en Facebook.
¡Deja de intentar saltar directamente al campo de ventas!
Clave #7 Entender que Facebook es un negocio
Algunos de los propietarios de pequeñas empresas encuestados dijeron que no creen en la promesa de que las publicaciones pagadas llegarán a un público más amplio.
Los propietarios de pequeñas empresas parecen desconfiar de Facebook desde el principio de una campaña publicitaria, incluso antes de que haya habido tiempo para ver resultados.
Cuando se realizó el pedido de anuncios, la mayoría de los propietarios de pequeñas empresas contactados por Weebly se quedaron diciendo: «Muéstrame gente. ¿Dónde está la gente? ¡No hay gente!
Necesitas recordar que Facebook es un negocio.
Si bien puede parecer un lugar libre para pasar el rato y socializar, no lo es.
Debes tratar tu relación con Facebook de la misma manera que lo haría con cualquier sociedad comercial.
Solo obtendrás un rendimiento si inviertes tiempo, dinero y trabajo.
Por ejemplo, instalar el píxel de Facebook a tu tienda puede tener enormes beneficios para usted.
A Facebook también le encanta esto porque le proporciona toneladas de datos de audiencia.
Si ves a Facebook como algo más que un negocio, apuesto a que es demasiado incómodo para vincular todos los datos de su sitio a ellos.
Facebook ha demostrado resultados. Son viejos en el mundo del marketing.
La lista de marcas que han tenido éxito con los anuncios de Facebook sigue y sigue.
Facebook tiene una base de datos completa de estudios de casos exitosos .
Esos resultados no son solo para las grandes empresas.
Echa un vistazo a este anuncio de Design Pickle , (un inicio): Design Pickle ofrece solicitudes de gráficos ilimitadas.
Este anuncio es directamente responsable de casi $ 6,000 en ingresos recurrentes mensuales para Design Pickle. ¿Cómo?
Se centraron en dirigirse a clientes altamente calificados. Conduce a quienes luego enviaron esta encuesta:
– Eliminaron a las personas que estaban buscando un regalo de promoción.
– Eso significaba que solo tenían clientes potenciales que eran más propensos a convertirse.
– Su campaña generó alrededor de 500 clientes potenciales.
– 30 de esos clientes potenciales se convirtieron en suscriptores de su servicio de $ 200 por mes.
– Ellos estiman que el valor de por vida de sus clientes es de alrededor de $ 1,100.
Esto significa que el anuncio de Facebook resultó en un increíble retorno de la inversión del 633% .
Si quieres que Facebook funcione así para ti, tendrás que cambiar tu punto de vista.
Trátalo como un negocio y sé consciente que debes invertir tiempo, dinero y algunos de los datos de tu empresa y de tus clientes para obtener un rendimiento increíble con Facebook Ads.
Conclusión
Casi dos tercios de las pequeñas empresas están fracasando con los anuncios de Facebook. ¡No tienes que ser uno de ellos!
Recuerda que los anuncios de Facebook funcionan.
Hay resultados comprobados que funcionan para empresas de todos los tamaños, y la gran mayoría de las empresas los utilizan para la comercialización de contenidos.
El problema no está en Facebook.
Es con cómo te estás acercando a Facebook.
Trátalo como una sociedad de negocios.
Haz una estrategia, determina qué quiere obtener de ella y cómo vas a medir su rendimiento.
Debes estar dispuesto a invertir más tiempo y dinero en él si quieres resultados.
Siempre y cuando inviertas sabiamente, apuntando a las audiencias correctas con los mensajes correctos, verás un ROI positivo.
Facebook no fue diseñado como un lugar para vender en frío a los clientes.
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