Seguro que has leído mucho sobre los funnel de venta: que son muy importantes, que sin ellos no venderás nada, que todo negocio online debería tener uno, etc.
Después de crear tu tienda, seguro que esperas vender, pero pasan los días y nada. Responde a unas preguntas.
¿Cómo sabes lo cerca o lejos que has estado de vender? ¿Sabes por qué no vendes, o por qué tus potenciales clientes se quedaron en ese punto de la compra? ¿Cómo es el recorrido que lleva a las personas a pasar de ser un visitante a un comprador?
Los funnel de ventas te ayudarán a responder todo esto y a saberlo en tiempo real, y en todo momento. ¿No es esto alucinante?
Aquí te mostraré qué es un funnel de ventas, de qué se compone y un ejemplo práctico.
Qué es un funnel de ventas
Comienzas con muchos clientes potenciales, que pueden haber oído hablar de tu producto o servicio. Una parte más pequeña de ese grupo puede querer saber más, y una parte más pequeña aún, en realidad puede contactar.
A medida que avanza el proceso, estás hablando con menos personas que están más interesadas en tu producto/servicio, hasta que terminas con las personas que se convierten en clientes.
Se representa como un embudo, en el que al ir a la parte inferior, se reduce el flujo del líquido, es decir, de personas.
Los embudos de ventas son útiles porque te muestran las etapas de tu funnel que están funcionando de forma correcta, y te ayudan a identificar las partes no tan exitosas de tu proceso, en el que tus clientes lo abandonan.
También son de gran ayuda con el pronóstico de ventas. Al conocer los porcentajes medios de conversión en cada etapa, podrás estimar cuántos ingresos generas.
Un funnel de ventas, y una buena publicidad de tu tienda online, cambiarán tu negocio para siempre.
Las etapas de un embudo de ventas
Aunque los funnel de ventas se componen de cinco partes, más o menos, el proceso en general es de tan solo tres etapas, con objetivos muy claros y que contribuyen a que, en cada etapa, tu cliente potencial pase a la siguiente fase, hasta llegar a la meta: la venta.
#1 Parte superior: conocimiento y descubrimiento
Al principio de su viaje, tus clientes potenciales están pasando por un problema específico, están investigando y aprendiendo.
Es pronto, todavía están identificando su desafío. Tienen muchas preguntas al respecto, ya que es probable que no hayan definido el problema en sí mismo, solo conocen los síntomas.
Intentan verbalizar su problema y buscan una fuente confiable de información y educación. Aquí hay algunos ejemplos de preguntas que podrían tener para industrias específicas:
· Un software de soporte al cliente: «puntos de referencia de la industria de soporte al cliente».
· Una tienda de colchones: «¿Por qué me duele la espalda después de dormir?».
· Un proveedor de electricidad: «Factura de electricidad promedio».
En la parte superior del embudo de ventas, tu cliente potencial quiere sentirse educado y seguro, para poder hablar sobre sus preguntas y problemas cuando llegue el momento.
Desde una perspectiva de marketing, quieren contenido que los guíe a través del tema que les interesa, incluyendo publicaciones de blogs, videos e incluso cuestionarios.
En esta etapa, las personas que estaban investigando se convierten en tus clientes potenciales.
Es hora de que respondas a sus preguntas relevantes y demuestres tu liderazgo, que es lo que nos lleva a la siguiente etapa.
#2 Parte media: investigando soluciones
En esta etapa, ya no estás tratando con contactos sin nombre y sin rostro. Ahora han nombrado y definido su problema, y están buscando todas las soluciones disponibles, como productos y servicios.
Las preguntas en el medio del embudo ya no son genéricas. En lugar de hacer preguntas de «por qué», tus clientes potenciales se están sumergiendo en una variedad de oportunidades para remediar su lucha.
Utilizando las mismas industrias que en la sección anterior, estas podrían ser sus preguntas:
1. «¿Cómo proporcionar una buena atención al cliente por teléfono?».
2. «¿Cómo elegir el mejor colchón para [condición]?».
3. «¿Cómo desglosar una factura de electricidad?», o «¿cómo elegir un proveedor de electricidad?».
En el centro del embudo de ventas, se profundiza en los detalles del problema. Entienden lo que les molesta con gran detalle y quieren saber las posibles soluciones.
En este punto, es posible que no estén evaluando proveedores de soluciones, como compañías específicas y sus productos. En cambio, están buscando tipos de soluciones disponibles para ellos.
Por ejemplo, todavía tienen que decidir si comprarán una solución de software para equipos de soporte internos o si externalizarán el soporte por completo. Otro ejemplo: no están seguros si solo necesitan un cubrecolchón o si deberían comprar un colchón nuevo.
El contenido que mejor sirve a sus clientes potenciales en esta etapa incluye guías detalladas, listas de verificación de estilo de comparación, listas de ventajas y desventajas y otros puntos interesantes.
En esta etapa, es el momento de hablar con tus clientes potenciales y debes hacerles preguntas que les ayuden a decidir si tu oferta es la adecuada para su problema.
#3 Parte inferior: tomar una decisión de compra informada
En la parte inferior del embudo, tus clientes potenciales saben todo sobre sus problemas, el mejor tipo de solución para ellos, y están listos para seleccionar el proveedor para comprar esta solución.
Es por eso que sus preguntas y preocupaciones en esta etapa se vuelven impulsadas por el proveedor. Por lo tanto, sus búsquedas en línea, así como sus preguntas para ti, podrían verse así:
“¿Proporciona [proveedor 1] mejores características de software de soporte que [proveedor 2]?”.
«¿Quién ofrece la política de garantía más larga y completa para colchones?».
«¿Cuáles son los términos del contrato de electricidad con [proveedor 1] vs. [proveedor 2]?».
Eso es lo que ayuda a tomar una decisión que se adapte a sus necesidades exactas, problemas específicos, presupuesto y otros recursos relevantes.
El mejor contenido para la parte inferior del embudo son las páginas de preguntas frecuentes, videos sobre características de productos, demostraciones en vivo y análisis de características competitivas.
Los clientes refuerzan su confianza en tu oferta, ya que siguen viendo que se ajusta a su problema específico.
Aquí es cuando tu cliente potencial está listo para recibir la oferta de tu servicio o producto, porque ya te conoce, sabe que eres de confianza, y porque ya está dispuesto a pagar por solucionar su problema.
Claves para entender un funnel de ventas
Antes de ver un ejemplo de funnel de ventas, te dejo unos conceptos:
· Las etapas del proceso anterior consisten en: atraer, educar y vender.
· La parte superior del embudo tiene una temperatura fría, y la baja, caliente. Los contenidos aumentan la temperatura de una etapa a otra.
· La tasa de conversión es el porcentaje de personas que hacen una acción concreta, dispuesta para que este pase a la siguiente etapa.
· La clave para rastrear todo es Google Analytics y segmentar con tu software de marketing automatizado.
· Los mejores elementos para acelerar son las landing pages.
Ejemplo de un funnel de ventas
Finalicemos con un ejemplo de un funnel de ventas, que puedes replicar para tu propio proyecto.
La clave para iniciar y acelerar el proceso de un funnel de ventas es crear un artículo o solución de valor pequeño, entregarlo de forma gratuita, y captar, a través de publicidad online, personas interesadas e introducirlos en el funnel, en la parte superior.
Desde ahí, solo hay que llevarlos por el funnel hasta la venta.
Imagina que deseas vender tus fotografías a redactores de contenidos.
Lo primero es “atraer”. ¿Qué buscan? Imágenes de calidad para sus contenidos, y tú las vendes. Puedes ofrecer un paquete de regalo con algunas, a cambio de su correo.
Creas una landing page para ofrecer 10 imágenes de alta calidad a cambio de un correo y el nombre. Para captar muchos suscriptores, haces publicidad en Facebook.
Una vez que ya se suscriben y descargan tus imágenes, están en la parte superior del embudo. Están fríos, porque solo les interesaba tu regalo, tienes que “calentarlos”.
El segundo paso es que sepan que eres el mejor. Le envías una serie de correos sencillos, titulado “Cómo hacer que las imágenes hagan más atractivos tus textos”. Es la parte media, aumentarás el interés y sabrás quiénes sí están interesados en tu servicio.
Al final, envías la oferta de venta, pero solo a los que leyeron los cinco correos (tu sistema te facilitará hacerlo).
La oferta consiste en una suscripción mensual, con acceso a todas tus fotografías, con todos los derechos, por 10 € mensuales. O un paquete de 200 fotografías para contenidos de blog.
Y para fidelizar, esperas que paguen un par de mensualidades, y le ofreces el servicio de fotografía de su negocio para subirlo a Google My Business.
Es un funnel muy sencillo, y si no conocías en qué consiste un funnel seguro que ahora piensas que hay muchos sitios que lo hacen.
Si tienes alguna duda, házmela saber. Hay muchas más cosas que implican construir un funnel de ventas exitoso, pero este es el primer paso.
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